Vendre un logiciel SaaS

Introduction

Selon une étude de marché des applications SaaS réalisée par Statistica, la vente de services Saas représentera 171.9 milliards de dollars en 2022 !

La vente de votre logiciel SaaS est un levier de croissance exceptionnel pour votre activité qu'il vous faut mettre à profit judicieusement pour améliorer vos bénéfices.

Plusieurs méthodes existent pour monétiser votre logiciel et il est essentiel de les connaitre afin de créer un business rentable sur le long terme.

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, nous vous conseillons de commencer par faire simple et d'enrichir votre offre Afin de mettre toutes les chances de votre côté, nous vous conseillons de commencer par faire simple et d'enrichir votre offre au fur et à mesure en incluant les retours de vos utilisateurs.

Méthodes de vente de logiciel

Dans le monde du logiciel SaaS, il existe deux approches de ventes :

• la vente à l'utilisation
• la vente par abonnement ou licence

Dans un fonctionnement à l'usage, vous vendez l'utilisation réelle de votre logiciel. Ainsi plus les utilisateurs utilisent votre outil et plus ils payent; à l'inverse s'ils ne l'utilisent pas alors ils ne payent rien.

La licence vous ouvre une liste de fonctionnalités auxquelles vous avez accès avec généralement un quota maximal.

Vendre son logiciel SaaS à l'usage

La facturation de logiciel Saas à l'utilisation (pay as you go) est un mode de calcul qui présente plusieurs avantages et qui est aujourd'hui utilisé par de nombreux services SaaS.

Tout d'abord, les utilisateurs qui n'utilisent pas vos services sur une certaine période ne se sentent pas lésés puisqu'ils ne payent rien pendant leur inactivité. Cela a pour effet d'améliorer votre taux de rétention client. Vous disposez donc d'une base client plus importante ce qui vous permet de conserver un canal de communication privilégié pour présenter vos nouvelles offres de service et réactiver vos utilisateurs inactifs.

La facturation à l'usage n'impose aucune limite, ainsi vos clients peuvent utiliser votre logiciel librement sans avoir d'effet de palier nécessitant un changement d'offre. En effet, suivant les processus de validation en place dans leur entreprise, ce frein pourrait pousser certains de vos utilisateurs à attendre le mois suivant pour retrouver leurs quotas ou simplement ne pas utiliser vos services.

Les tarifs proposés sur ce type d'offre étant dégressifs, vous utilisateurs auront tendance à plus utiliser votre logiciel afin d'en bénéficier.

Le point le plus important dans ce type de facturation est le mode de calcul de l'usage de vos services qui doit être suffisamment flexible pour contenter le maximum d'utilisateurs tout en restant simple à comprendre afin de ne pas les perdre.

Vendre avec un système de crédits

L'utilisation de crédits est un mode bien connu dans les jeux vidéo.

Vous achetez des packs de crédits avec des prix dégressifs selon le nombre que vous commandez et vous les utilisez ensuite librement dans l'application.

Il vous suffit ensuite de définir une liste d'opération payante dans votre logiciel et de leur associer une valeur en crédit.

Par exemple :

• générer un questionnaire individuel = 1 crédit
• générer un bilan PDF individuel = 3 crédits
• envoyer un SMS de relance = 2 crédits
• ...

Ce mode de fonctionnement permet à vos clients de maitriser parfaitement leur facturation car ils connaissent le détail des prix à l'avance et dépensent eux-même leur argent à chaque action.

Ainsi ils ne recevront jamais de facturation surprise !

Exemples de tarifs des packs de SMS Factor

Vendre à l'action

En se basant sur le même principe que le système de crédit, la vente à l'action se base sur un prix pour chaque action réalisée et calcule la consommation à chaque fin de mois pour établir la facturation.

Avec ce mode de fonctionnement, vos clients n'ont plus besoin de prépayer leur usage à l'avance et ils sont responsables de leur consommation.

Ce mode de fonctionnement est largement répandu dans le monde de l'hébergement Cloud avec une facturation de service à la minute.

Vendre suivant un nombre de données

Le mode de calcul à l'action peut parfois se révéler complexe à gérer pour vos utilisateurs.

Dans le cas où vos clients utiliseraient votre logiciel pour gérer des projets qu'ils budgétisent avec un coût fixe, il sera plus simple pour eux d'avoir également un coût fixe par projets plutôt que pour chaque action.

Prenons l'exemple de l'application MyConity qui permet aux acquéreurs de maison individuelle de suivre l'avancement de la construction de leur maison.

Il est plus simple pour un constructeur de payer un coût fixe par projet. Cela lui permet d'inclure le coût de l'outil directement dans la proposition commerciale qu'il fait à ses clients.

Sur le même principe un coach peut facturer au client, un logiciel de SEO au nombre de sites, un logiciel de gestion de projet au projet...

Vendre son logiciel Saas avec une licence

La vente à la licence se concentre plus sur une liste de fonctionnalités et un nombre d'utilisateurs.

Prenons l'exemple de Microsoft qui commercialise sa solution cloud Microsoft 365 sur ce principe.

Dans cet exemple, chaque fonctionnalité correspond à un logiciel de la suite Microsoft. Plus vous prenez une licence élevée et plus vous avez de logiciel.

Dans ce mode de fonctionnement, vous pouvez prépackager des licences correspondant à votre métier ou mettre en place un système à la carte ou vos clients peuvent eux-même définir les fonctionnalités auxquelles ils souhaitent avoir accès.

Vendre régulièrement avec l'abonnement

Si vous souhaitez développer votre activité, nous vous conseillons de mettre en place une formule par abonnement.

En effet, l'abonnement vous permettra d'avoir une source de revenus régulière qui stabilisera votre business sur le long terme.

Plusieurs formules sont possibles même si les plus courantes restent l'abonnement mensuel ou annuel.

Vous pouvez inclure les concepts que nous avons vus précédemment pour définir votre offre d'abonnement et comme à notre habitude nous vous conseillons de mettre en place une formule qui correspond à votre marché et à vos utilisateurs.

Approche hybride

Ces deux approches peuvent également être combinées afin de les exploiter pleinement.

En effet, vous pouvez proposer un système d'offres du type licences en travaillant sur les fonctionnalités. Cette offre serait facturée sur un montant forfaitaire mensuel ou annuel. Et ajouter un système de facturation à l'usage comme nous l'avons détaillé précédemment

Exemple :

• offre premium avec accès aux statistiques avancées et possibilités de marque blanche.
• facturation à la consommation pour l'utilisation du service

Aller plus loin

Mettre en place une offre fremium

Comme pour tous services, l'achat est le premier frein à l'utilisation de votre logiciel.

Pour contourner ce problème, vous pouvez proposer une version gratuite de votre logiciel SaaS afin que vos utilisateurs puissent tester vos services simplement et valider qu'il correspond à leurs besoins.

Il existe 3 manières de mettre en place une version freemium pour votre logiciel :

Une offre complète limitée dans le temps : Vous pouvez donner accès à l'ensemble des fonctionnalités de votre logiciel pendant 14 jours ou un mois. Une fois ce délai passé, le compte est automatiquement bloqué et l'utilisateur devra payer pour retrouver son accès.

Une offre restreinte sans limite de temps : Dans ce mode de fonctionnement, l'utilisateur a accès aux fonctionnalités de base et doit payer pour utiliser des fonctionnalités plus avancées qui seront rapidement nécessaires si le logiciel lui plaît.

Une offre complète sur un périmètre restreint : Dans ce dernier cas de figure, l'utilisateur a accès à l'ensemble des fonctionnalités mais sur un unique projet ou avec un unique utilisateur.

L'intérêt de l'offre freemium est de séduire vos utilisateurs avec un compte gratuit afin de le convertir en compte payant.

Booster vos ventes avec l'affiliation

L'affiliation est une technique marketing qui vous permet d'améliorer vos ventes en proposant une rémunération à des apporteurs d'affaires.

Il existe plusieurs modes de calcul de cette rétribution : rémunération fixe, en pourcentage ou au clic.

L'objectif étant d'améliorer vos ventes en terme de volume de chiffre d'affaires, nous vous conseillons de motiver au maximum vos partenaires en leur proposant une rémunération basée sur un pourcentage du chiffre d'affaires qu'ils vous rapportent.

La mise en place de l'affiliation peut se faire de différentes manières et nous vous conseillons d'écrire une charte décrivant l'ensemble des modalités afin de conserver de bonnes relations avec vos partenaires.

En effet, il faut penser :

• qu'un utilisateur peut se rétracter
• définir qui doit prendre en charge la formation à l'outil et le support des utilisateurs...
• définir un montant minimum et un calendrier de paiement
• ...

Proposer une formation payante

Si votre logiciel permet de développer une expertise dans un domaine, il peut être judicieux de proposer une formation payante afin que vos clients puissent exploiter pleinement la puissance de votre outil.

Par exemple, Wellness Management propose une certification à l'outil Wellscan à l'ensemble de ses clients.

Vous pouvez également délivrer un certificat que vous clients pourront mettre en avant.

Proposer un système de marque blanche

La marque blanche est une technique commerciale qui consiste à masquer l'identité de votre entreprise dans votre logiciel afin que vos clients puissent le redistribuer à leur utilisateurs.

Vous pouvez par exemple permettre à vos clients de personnaliser leur interface avec leur logo, couleurs...

Si votre logiciel est utilisé par vos utilisateurs pour réaliser des missions refacturées à leurs clients, un système de marque blanche leur permet de donner l'illusion qu'il s'agit de leur outil.

Dans ce modèle, vos clients deviennent des distributeurs de votre logiciel. Vous pouvez les facturer à l'utilisation (libre à eux de refacturer votre produit) ou bien mettre en place un mécanisme d'affiliation.

Proposer un système de parrainage

Comme pour toutes ventes, nous sommes plus susceptibles d'acheter un produit conseillé par un ami.

Le système de parrainage consiste à mettre en place une solution attractive pour pousser vos utilisateurs à inviter d'autres personnes de leur réseau à utiliser votre outil.

Le parrainage vous permet de faire grandir votre base d'utilisateurs sans effort marketing supplémentaire.

Les utilisateurs de DropBox connaissent bien ce système qui leur permet de gagner du volume de stockage en invitant leurs amis.

Mettre en place un partenariat avec un service complémentaire

Si votre logiciel Saas peut être judicieusement combiné avec d'autres outils du marché, nous vous conseillons de mettre en place un partenariat plutôt que de tenter de reproduire leur fonctionnalité.

En effet, il ne faut pas sous-estimer les temps de développement de nouvelles fonctionnalités ainsi que la complexité qu'elles peuvent apporter à votre outil. De plus, un partenariat peut vous ouvrir un éventail de clientèle qui ne serait pas forcément consciente que votre logiciel peut leur être utile.

Vous pouvez proposer une réduction aux utilisateurs du service partenaire ou bien même connecter vos deux logiciels afin d'apporter la meilleure expérience à vos utilisateurs.

Toujours apporter une plus-value à vos utilisateurs

Si vous souhaitez que votre business soit rentable sur le long terme, il vous faut des utilisateurs actifs qui utilisent réellement votre outil.

Pour cela, il est nécessaire de leur apporter de la plus value de manière régulière !

D'une part, pour qu'ils ne vous oublient pas car tout va très vitre sur internet mais également pour leur donner des informations pertinentes et à jour afin qu'ils puissent exploiter tout le potentiel de vos services.

Vous pouvez par exemple :

• leur présenter les nouvelles fonctionnalités de votre logiciel
• les tenir à jour de l'actualité de votre métier et des opportunités possibles
• leur partager des retours d'expérience afin qu'ils puissent monter en compétence
• répondre à des questions récurrentes de manière détaillée
• organiser des webinaires
• organiser des évènements afin que vos utilisateurs puissent se rencontrer et échanger sur leur pratique
• ...

Conclusion

Dans cet article, nous avons parcouru ensemble les différentes manières de vendre votre logiciel Saas ainsi que plusieurs leviers pour booster vos ventes et améliorer votre chiffre d'affaires.

Avant de partir sur un système complexe, nous vous conseillons de faire simple pour ne pas perdre vos utilisateurs et leur proposer un système qui correspond à leur cas d'usage.

N'oubliez pas que votre outil doit satisfaire vos utilisateurs afin qu'ils acceptent de vous payer pour l'utiliser.

Nous espérons que ces informations vous seront utiles et vous permettront d'améliorer les ventes de vos logiciels SaaS afin de créer un business en ligne rentable sur le long terme.